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记者采访实录:保险代理人的苦乐人生

2013-01-16 08:45 来源:圣才学习网 作者:admin
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记者采访实录:保险代理人的苦乐人生
  ——说起保险代理人,很多人的脑海里都会浮现出挨家挨户推销保单的高级乞儿,或者是口若悬河、夸夸其谈的骗子。也许多数人对于保险代理人的第一反应都是避之不及,顶多是碍于亲戚朋友的面子,或是实在受不了其死缠烂打买上一份保险,然后将其束之高阁,换回一份平静。那么保险代理人的生活又是如何呢,他们又是怎么看待自己的工作呢?
  从富太太到保险代理人
  别看在公司里大家都叫她“照莲姐”,在外面人们可都是称呼她“单太太”的。章照莲有一个幸福美满的家庭,条件优越,先生希望她不要在外面辛苦奔波,在家里安心地做太太。亲戚朋友也都很奇怪,她过着衣食无忧、相夫教子的生活不是很好吗?在到保险公司之前,章照莲也是这么认为的,几乎以为那就是她今后生活的全部了。
  章照莲告诉记者,第一次接触保险是在1994年,那年她烫伤在家,一位寿险代理人敲门进来告诉她,如果买了保险,像她现在这种情况就可以得到理赔了。章照莲听了心里一动,原来保险是那么好的东西,于是立刻就签单投保了。这就是章照莲与保险的第一次亲密接触。一个偶然的机会她走进了新华人寿,在那她看到了一个完全不一样的世界。她看到了一个女人在家庭之外的人生价值,她找到了自己心爱的寿险事业。她感慨地说:“是保险改变了我的人生,就像给了我第二次生命。”
  初做保险时,她也遇到过很多阻力,最大的就是来自家庭,先生一直认为做保险是“讨饭”的活,完全不明白是什么让她像吃了兴奋剂一样的执着。她却对先生说:“你可以不认同我的事业,但请你尊重我的选择。”时至今日,先生看到妻子热爱的保险事业让妻子发生了巨大的变化,从一个家庭主妇转变为一个侃侃而谈的优秀寿险代理人,得到那么多的荣誉,受到那么多人的尊敬,也为妻子自豪起来。
  像很多业务员一样,刚做保险时章照莲到自己的一个亲戚家去做单,但是不论她怎么说,亲戚就是认为买保险没用,碍于面子她也就没有坚持下去。没想到不久之后,亲戚遇意外住院了,听到这个消息后,章照莲责备了自己好久,她认为都是自己没有把保险的保障功能说清楚,没有尽到一个代理人应尽的责任,当遭到拒绝后,是自己先退却了,就是因为自己没有坚持到底,亲戚在最需要保险的时候没有能够得到保障。虽然经历了这件事后亲戚认同了保险投了保,但章照莲仍觉得自己是个不称职的代理人,为这事她沮丧极了,至今仍耿耿于怀。从那以后,她更勤快地跑客户,做计划,更执着地坚持做最后一次努力,她要让保险的保障功能福泽更多需要的人。
  当章照莲说:“寿险是个神圣的事业,我为我的事业感到自豪”的时候。从她的眼神中,你可以看到她的真诚。她那充满关切的眼神,沙哑的嗓音透出和善,她的“真”自然而然地让人对她产生信任。这也许就是那么多客户选择章照莲的原因。一个商人味很重的人,一个只计较于个人得失的人,是不会获得客户肯定的。
  也正是基于她的处处为客户考虑,所以每一次为客户做保险计划时,一定会加上住院医疗等附加险。这些保险缴费虽然很少,今后发生理赔的概率也非常大,会给她将来的工作带来很多“麻烦”,但越是容易发生的也就是客户越需要的。所以她每次都坚持要把这些“麻烦”小险种设计进去,因为这是对客户负责,为他们带来尽量周全的保障。
  收入当比医生高
  医生和保险业务人员是两个天差地别的行业,不过,上海国泰人寿营销二部凯悦处主任刘维辉,却将二者融合得很好。
  刘维辉1994年毕业于哈尔滨医科大学。做了10年的专业眼科医生,由于老公决定到上海修习博士后研究,她放下东北的医院工作跟着老公转战上海。到上海后,老公怕她待在家太无聊,主动帮她送履历给上海国泰人寿。
  刘维辉说,她第一时间知道时,觉得去做保险很奇怪,加上对保险代理人比较排斥,根本不想去国泰人寿报到。后来上网看看,上海国泰人寿到底是做什么的,并且填了一些数据回传。一名浙江大学毕业的员工和她联络,态度相当好,让她有试一试念头。之后她发觉国泰人寿招聘的保险代理人基本上都要求本科文凭,而且要经过三轮面试。在听过保险培训主管讲了保险代理的营销理念后,她加入国泰的愿望比较强烈了。
  她告诉记者,虽然如此,她真正认识保险还是经过了一段时间。有一次,她的一位客户投保了一份意外险,由于该位客户是建筑工人,当时保费440元,不料就在投保的第二个月,该客户在建造杭州湾大桥时,竟然被一阵巨浪卷到了海里。该客户身体非常好,水性也很棒,但是海浪是无情的,旁边的工人只看到他浮了几下,就再也看不到他的影子了。3天后,国泰人寿的人就赶到了现场,并很快送上了8万多元的理赔金。之后,该客户全家人在她那里买了6万多元的保险。
  刘维辉虽然从外地进入上海,但有着东北姑娘的热忱,从本业和同乡着手,刘维辉形容她找客户是“挖地三尺”,一开始广泛联络在上海的哈尔滨人,并且和医院里的医生同业联络,虽然有些挫折,但很快地,她就成为上海国泰人寿超级业务员。
  她告诉记者,很多人说保险需要人脉关系,的确如此。但最重要的还是保险本身是个好东西,只要真心把这个好东西地推介给大家,让他们认识到保险的重要性和有效性,就一定能成功。
  她说,刚来上海时,只认识两个人,一个是她丈夫,一个是她儿子。在不到两年的时间里,也就有了30、40个保户。去年的保费更高达20多万元。她说,台湾的保险营销人员,一做就是20、30年,而且都非常热爱自己的工作,这对她来说无疑是一个鼓舞,她也会坚守这个行业,无论怎样都不放弃。
  据了解,刘维辉因业绩优异,不但到过台湾做心得报告,而且还被选拔到日本东京,参加国寿海外高峰会,成为两位大陆代表之一。
  刘维辉如今成为明星业务员,老公堪称“慧眼”独具。刘维辉笑着说,我和我丈夫以前都是医生,医生的宗旨是治病救人。保险更是如此,它帮助人们防御风险,对自己和家人负责。如今医疗水平是越来越高了,但是治病需要资金。一个人只要花一笔小小的钱,当暴风雨来临时,就可以获得很好的经济保障。她说,有一些人,由于经济原因看不起病。医院这扇门也许是关上了,但保险这扇门却为他敞开,有了资金,他的生命也许还可以延续,他的家人的生活就仍有依靠。
  当记者问到刘维辉的收入时,她笑着说,保险是个好东西,它帮助了别人,也帮助了自己,目前我的收入远比当医生时候高。
  保险改变了我的人生轨迹
  2004年9月之前,董鹰还只是徐汇保安公司的一名普通保安,外派在建设银行宛平支行,在银行的这段时间里接触到了保险。董鹰说,接触到保险后,我觉得这是一个很好的职业,既发展了自己,又保他人平安。
  从踏入保险行业至今,董鹰一直坚持着“苦干、巧干加实干”的人生格言。他说:“做保险要有目标,这个目标可以是一个人,可以是一个保费量,也可以是自己曾经的高点。
  刚进保险公司时,上海分公司的一位精英伙伴在分享经验时说,她进入寿险行业三年多,每个月的业绩都是在10000元以上。当时我就在想,我也要每个月也要完成10000元标保,心中有了目标,干劲也足了。”进入公司当月,董鹰以骄人业绩转正,并一路顺利地沿着客户经理、高级客户经理、资深客户经理迅速蹿升。从每月10000多标保,到2万多,直到现在每月稳定在10万以上,就这样一步一个脚印,他从一个浑然不知什么是保险的门外汉,逐渐成长为寿险行业的精英。
  董鹰对记者说,保险营销员对待自己的工作应该具备“四心”———恒心、耐心、信心和责任心。不论酷暑严寒,他坚持每天早晨八点半开始一天的工作,出发拜访客户,通过陌生拜访、客户转介绍等方式展业。虽然没有一点寿险工作经验,但他在展业的过程中不断摸索、学习和提高,学习先辈的展业经验与促成话术,为提高自己打下基础。
  7、8月份,连续的高温令人望而却步,而董鹰依旧天天准时外出展业,皮肤上晒出了日光性皮炎也没能让他停下脚步。他还曾经在银行门口设立咨询台,向过往的行人分发公司简介以及产品折页。这并不是一天两天的短期工作,为了争取到更多的客户资源,更为了消除客户不信任的心理,他在咨询台前一坐就是一个月。
  2005年年底,董鹰在去上海郊区展业时,因意外摔伤住院15天,他不但没有因此放松下来,而是把握时机宣传投保的好处,开发准客户。当得知身边的医生、护士、病友几乎没有一人购买过保险的时候,他以自己亲身的事例告诉他们,意外是无处不在的,而保险是规避风险最好的方式。如今,这些人中有好几位都成了他的客户。出院后7天,他就撑着双拐去拜访了一位住院前预约好的客户,这样的精神令客户十分感动,当场签单12000余元。董鹰对工作的恒心、耐心、信心和责任心,换来的不仅仅是几张促成的保单,更是他在客户心中诚信和拼搏的形象。
  董鹰告诉记者,他是真正喜欢保险行业,他将保险理念深植于心,认准了保险是做善事,是将更多的保障与幸运带给每个人、每个家庭。保险必将成为人们生活的一部分,而生活也会因为有了保险而更加精彩,这就是他所说的“保险生活化,生活保险化”。
  点评:
  采访这些出色的保险代理人后,我不禁想起了前不久第六届优秀保险营销员颁奖的盛况,他们中的每一个都神采奕奕、自信满满。据介绍,保险营销员中同样人才济济,有些甚至是从飞行员、银行支行行长转而做保险的,而且年收入更有超过50万元的。行行出状元,将保险当作一份事业做,前途一样是十分光明的。在这当中,诚信与责任当然是至关重要的。
  得不到他人的认可
  小王是去年从天津某大学毕业的,由于女友在上海读的大学,之后又留在了上海工作。他自己也看好上海的职业发展,于是就不远千里地赶到了上海求职。
  没有想到,大学毕业生这么难找工作,异地的大学生就更难了。一次偶然的机会,小王去了一家保险公司应聘储备干部,没有料到,美其名曰储备干部,实则就是保险代理人。不过培训师的演讲还是挺激动人心的:“辛苦撑起一片天,承受八方责难!”“保险不是人干的,是人才干的!”“你要想成功,你就要和成功的人在一起!”
  “你只要想发财,那你就能发财。关键在于你想不想!”
  当时我想,做保险也许是一个很好的挑战,公司还许诺我们三个月的专业培训,另外这个工作也比较自由,于是就留了下来。
  小王说,但是进来之后,才发觉完全不是这个样子,不但培训比较少,培训师有时甚至会教我们怎么诱导客户买保险。而且保险代理人的素质也良莠不齐,有些保险代理人素质非常差。这也难怪我们每每向陌生人介绍保险而遭到白眼或拒绝。去年的这个时候,我们分公司的业务员还有有数百人,而现在只剩下几十人了。和我一起进来的同事很多都已经跳槽了,我也萌生退意。再加上我女友的父母对我这个工作也很有意见,认为我做这个工作,使他们在亲戚朋友面前抬不起头。
  小王说,你也知道,直到现在,我们很多卖保险的人还没有基本的社保,这是一件很奇怪和很无奈的事情。我们与公司签订的是代理合同,上面写明了我们不是公司员工,所以也不可能有社保。在合同里,代理人似乎只有两种选择:做和不做。当然,你也可以质疑代理人的身份和待遇,但是不可能得到解决,如果你不满意,只有选择不做。
  当记者问到小王收入水平时,小王说,由于我刚开始做,而且又是外地过来,虽然我很努力,但业绩始终处于中间水平,每个月也就3000多块钱,还是在非常辛苦的情况下。
  业内人士坦言,“由于进入门槛比较低,保险代理人的素质参差不齐,再加上不是保险公司员工,不享受保险公司的任何福利和津贴,完全依赖业务提成,一些保险代理人为了提高收入,就只好急功近利,误导或诱导消费者投保,致使损害保险公司形象的事频频发生。”
  难以守望一生
  35岁的李娜做保险代理人近4年时间了,在此之前她在一家国企工作,月收入4000多元。李娜的决定让很多人吃惊,她的丈夫和朋友都明确反对,他们认为卖保险是一件不怎么光彩的事情。
  李娜告诉记者,当时国有企业虽然效益越来越差,里面的人际关系也很复杂,不过混混还是没问题的。偶尔一个机会,接触了保险,以为进入保险业,职业也有了保险。虽然自己并不讨厌这个职业,可没想到为了做这个工作,受了那么多的误解和委屈,而且林子大了,什么鸟儿都有,李娜说,估计自己最后还是坚持不下去了。
  李娜说,作为保险代理人,每天的生活和工作已融为一体,打电话约客户、见客户是她工作甚至生活的全部内容。“没有上下班的感觉,约见客户得配合客户的时间安排,有时周末会更忙一点。
  在原来那家国有企业时,李娜是有社保的,而且是由企业每年替她交钱。现在李娜的社保只能由自己续付,她每个月的收入除了缴纳个人所得税以外,还要缴纳营业税、城建税、教育税。
  李娜和很多人一样,对保险代理人的收入充满美好憧憬,有的代理人一年的收入可以达到四五十万元,这些例子很鼓舞人。
  当然,我们都知道,大多数代理人的收入很一般,甚至很多代理人因为业绩达不到要求而离开。
  李娜说,在推销保险的时候,他们总会问起我的待遇问题。当他们知道我没有基本工资,甚至连基本社保都没有的时候,往往会特别吃惊,不能理解。有人就直接对我说:你连基本保险都没有,还向我推销什么保险!李娜说,有些客户甚至会说,公司什么都不给你,你算不算公司的正式员工啊,每份保单你要从我们的保费里得提多少钱啊?
  李娜告诉记者说,这两年保险公司扩张得很快,而且保险代理人的数目也急剧扩张,以至于很多保险代理人之间的争夺客户之战非常厉害,有些保险代理人甚至不择手段,欺瞒客户,这也使得这份职业越来越难做。以前一个月能拿7000元,现在拿5000元都很困难。目前,她正准备退出这个行业,自己去开个小店了。
  点评:
  保险代理人的待遇始终是个问题。很多人说,友邦把保险代理人的制度带到了中国,却没有引入应有的代理人福利制度,致使保险代理人一直处于比较被动的局面。加上,保险公司盲目追求速度与规模,忽视对保险市场的培育特别是优质客户的培育;片面强调营销技巧的培训,而忽视对员工专业素质的教育。保险代理人的综合素质提高不上去,使得保险代理人在公众心目中的形象提升得较慢。
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